【時(shí)間】2018年6月7日
【地點(diǎn)】北京市豐臺(tái)區(qū)搜寶商務(wù)中心2號(hào)樓B1層
北京傳世成品旗艦店
隨著今年 618 年中大促的逐步臨近，各式各樣的促銷優(yōu)惠政策鋪天蓋地，真真假假，眼花繚亂。近期記者在對(duì)優(yōu)爾裝飾集團(tuán)總裁張杉洲采訪時(shí)得知， 優(yōu)爾旗下的傳世成品將在 6·18當(dāng)天在旗艦店現(xiàn)場(chǎng)送出 60 平米的免費(fèi)裝修，是貨真價(jià)實(shí)的免費(fèi)。具有如此實(shí)力的傳世成品究竟是怎樣一種存在呢？
優(yōu)爾裝飾 · 傳世成品家裝事業(yè)部成立伊始，便以其先進(jìn)的經(jīng)營理念、獨(dú)特的運(yùn)作模式網(wǎng)聚了大量業(yè)內(nèi)外精英人士加盟。創(chuàng)造的極具競(jìng)爭(zhēng)力的設(shè)計(jì)研發(fā)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了領(lǐng)先IT技術(shù)與傳統(tǒng)家居行業(yè)的完美融合。
張杉洲先生從2010年首次提出“像賣車一樣賣家裝”的家裝新模式，到2017年為傳世成品提出“像買車一樣買家裝”概念，這句話雖與7年前的口號(hào)只一字之差，卻更加體現(xiàn)出以人為本的思想，并表達(dá)出最簡(jiǎn)單的“成品家裝”理念。傳世成品，跨越裝修痛點(diǎn)，界定“成品家裝”勢(shì)不可擋。
成品家裝顛覆傳統(tǒng)家裝凸顯幾大優(yōu)勢(shì)
傳世成品的名稱，是指優(yōu)化的、合理的以及可以實(shí)現(xiàn)的這樣一個(gè)概念，傳世成品是面對(duì)國內(nèi)大眾的一個(gè)家裝企業(yè)，主要是考慮到國內(nèi)家裝行業(yè)在過去的傳統(tǒng)模式下存在很多問題，我們希望推出一種新的模式來解決、或者完善在業(yè)主在家裝過程中所出現(xiàn)的問題。
成品家裝是我們2010年提出的概念，近幾年國內(nèi)的其他同行業(yè)的公司也在或多或少向這個(gè)方面發(fā)展。那么在我理解的成品家裝是有區(qū)別于傳統(tǒng)家裝的新模式。傳統(tǒng)家裝都是客戶跟家裝公司簽訂一對(duì)一的服務(wù)協(xié)議，由設(shè)計(jì)師跟客戶之間進(jìn)行一對(duì)一的定制化服務(wù)。傳世成品家裝主要是以一個(gè)整體性的完整家居產(chǎn)品出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。并且把過去傳統(tǒng)家裝過程當(dāng)中一個(gè)無形的服務(wù)模式，變成了一個(gè)有形的產(chǎn)品。消費(fèi)者去買汽車和電腦一樣，去4S店看到樣車，交納定金一段時(shí)間之后可以提到車。當(dāng)然可能針對(duì)汽車當(dāng)中某些組成部分，提出你自己個(gè)性化的需求，或者廠商在某些系列上提供了不同的配置，選擇自己喜歡的就可以了。成品家裝實(shí)際上提供了這樣一種模式，是跟汽車模式比較接近的。
在消費(fèi)體驗(yàn)上找突破
客戶拿到新房子，喜悅之余又面臨著糾結(jié)。因?yàn)閭鹘y(tǒng)家裝在整個(gè)裝修的過程中，所有的消費(fèi)者都很困擾，之所以產(chǎn)生困擾的根本性原因，我認(rèn)為是我們?cè)趥鹘y(tǒng)家裝的過程中，給客戶提供的是一個(gè)無形的產(chǎn)品，也就是客戶在簽訂裝修合同，以及交納了大筆款項(xiàng)的時(shí)候，事實(shí)上他根本不清楚自己購買的什么東西，以及后續(xù)還要花多少錢，這是我認(rèn)為現(xiàn)在傳統(tǒng)家裝當(dāng)中，消費(fèi)者普遍存在問題的根本，也是家裝消費(fèi)當(dāng)中的沖突。
家裝消費(fèi)體驗(yàn)的沖突會(huì)給家裝帶來革命性的變革。成品家裝就是在客戶消費(fèi)體驗(yàn)上，讓消費(fèi)者的一個(gè)觀念的轉(zhuǎn)變，廣大的業(yè)主在裝修過程中都會(huì)碰到很多問題，客戶為什么每一個(gè)部件一件件去選，并不是消費(fèi)者喜歡，主觀上愿意這么去做，是因?yàn)槭袌?chǎng)沒有能夠給客戶提供一個(gè)完整的產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶不得不去選。我們成品家裝能夠解決這些問題，當(dāng)然從消費(fèi)者意識(shí)形態(tài)轉(zhuǎn)變肯定是有個(gè)過程，尤其是我們網(wǎng)絡(luò)客戶接觸新鮮事物比較強(qiáng)，比較快，我覺得最先接受成品家裝這個(gè)概念會(huì)是網(wǎng)絡(luò)的客戶。
傳世成品構(gòu)成與成品家裝理念
整個(gè)成品家裝設(shè)計(jì)、施工、材料、家具及部分家用電器的配置。也就是說客戶購買了成品家裝之后基本上就可以達(dá)到入住條件，就是整體購買。
要有一個(gè)點(diǎn)讓消費(fèi)者能覺得夠最容易打動(dòng)他的心意，比如說可能省事、性價(jià)比高。
省事毫無疑問，客戶不用去看家裝公司、去看瓷磚、潔具，一遍遍的去逛家具城等，因?yàn)槲覀兲峁┑漠a(chǎn)品很全。從便宜角度來講，因?yàn)槲覀兠恳粋€(gè)產(chǎn)品都是跟廠商簽訂了集團(tuán)化的采購協(xié)議，既使是扣掉了我們企業(yè)運(yùn)營所需要的合理的利潤之后，提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品，依舊比自己去市場(chǎng)購買便宜10-15%左右。從其他方面，由于產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)于施工作業(yè)也相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化，也可以提升家居家裝的裝修質(zhì)量。并且從工期的質(zhì)量來講，由于我們提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，包括施工環(huán)節(jié)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)，銜接會(huì)更緊密，所以施工周期會(huì)更短。從所有方面來分析的話，都是優(yōu)勢(shì)。
成品家裝既標(biāo)準(zhǔn)化又滿足個(gè)性化
標(biāo)準(zhǔn)化模式出來以后，一些人會(huì)提出這個(gè)問題，就是在標(biāo)準(zhǔn)化的大環(huán)境里，如何解決消費(fèi)者的個(gè)性化的問題。雖然我們說了中國房地產(chǎn)建筑結(jié)構(gòu)確實(shí)是不一樣，即使在一個(gè)小區(qū)里面，也很難找到完全一樣的戶型。當(dāng)我們把每一套房屋不同的空間單位來看待的話，都是一個(gè)六面體，僅僅是尺寸差異的問題。首先如果說我們一個(gè)成品家裝給客戶提供整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格，之后我們就會(huì)看到在不同的空間里面看到到底是一個(gè)怎么樣的安排和布局，可能由于尺寸不一樣導(dǎo)致擺放的位置不一樣，在其他方面都是一樣的。比如櫥柜，櫥柜僅僅是尺寸差異，當(dāng)然可能有的業(yè)主也會(huì)對(duì)于不同功能的需求，事實(shí)上成品的櫥柜它已經(jīng)是一個(gè)成熟狀態(tài)了，事實(shí)上不管當(dāng)業(yè)主提出什么樣的需求，在成品櫥柜當(dāng)中只要稍做變化就可以滿足客戶的需求，當(dāng)然業(yè)主也會(huì)提出來如果都是標(biāo)準(zhǔn)化的家裝，會(huì)不會(huì)每家都一樣？我想不會(huì)的，因?yàn)樵谕环N風(fēng)格下，比如時(shí)下做的現(xiàn)代簡(jiǎn)約也好，或者是田園的風(fēng)格，同一種風(fēng)格，我們會(huì)給客戶提供不同色系的搭配，并且會(huì)通過我們的后端的研發(fā)部門，把所有的不同搭配組合，制做成經(jīng)典組合。在這種選擇基礎(chǔ)上，是一個(gè)幾何倍數(shù)的乘法。我們?cè)谀先h(huán)凱德茂開的店有7套成品樣板間，這7套通過不同物品的變化和組合，可以出來幾百套甚至上千套組合，并且每個(gè)組合都是依舊處于統(tǒng)一的設(shè)計(jì)風(fēng)格之下，所以也可以滿足絕大多數(shù)業(yè)主個(gè)性化需求。
從企業(yè)結(jié)構(gòu)和管理模式上消除家裝弊端
運(yùn)營和管理上和傳統(tǒng)家裝企業(yè)最大的差異是沒有家裝行業(yè)的設(shè)計(jì)師，我們不需要設(shè)計(jì)師去做一對(duì)一的服務(wù)，去拉業(yè)務(wù)、去做方案、做效果圖，一家家跑材料。這對(duì)于業(yè)主是一個(gè)痛苦的過程，但是這個(gè)過程實(shí)際上并不是說沒有了，而是在后臺(tái)設(shè)計(jì)中心，他們負(fù)責(zé)把所有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)好，就是說那么設(shè)計(jì)師不用出去跟消費(fèi)者面對(duì)面的去談了。這個(gè)談的過程放到了公司的后臺(tái)。那么在后臺(tái)我會(huì)有一個(gè)龐大的研發(fā)機(jī)構(gòu)，去由一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成對(duì)于每一套戶型的設(shè)計(jì)，把每套戶型設(shè)計(jì)成不同的風(fēng)格之后，不是再去一點(diǎn)點(diǎn)確認(rèn)，只需要挑選就可以。這應(yīng)該說是最大的區(qū)別。其他可能還會(huì)有區(qū)別，在運(yùn)營上也會(huì)差異，只不過這個(gè)差異沒法一一列舉。
我們?cè)?/font>2009年夏天委托零點(diǎn)調(diào)研公司做全方位市場(chǎng)調(diào)研，當(dāng)時(shí)僅僅通過簡(jiǎn)單的口述的方式去了解，客戶的需求已經(jīng)達(dá)到了67%以上的認(rèn)可度。那么我想當(dāng)有實(shí)景的樣板間呈現(xiàn)在客戶面前這個(gè)認(rèn)可度會(huì)更高，當(dāng)然也有極端個(gè)性化的。打一個(gè)比方說，如果把傳統(tǒng)的家裝比做裁縫鋪的話，我們現(xiàn)在要做的是成衣廠，但還是有很多顧客需要找裁縫鋪量體裁衣，我們不可能覆蓋100%的客戶。
其實(shí)在傳統(tǒng)的家裝行業(yè)當(dāng)中，有一個(gè)環(huán)節(jié)受到投訴最多的就是服務(wù)環(huán)節(jié)。其實(shí)在傳統(tǒng)的運(yùn)做模式當(dāng)中受到投訴是后端這塊，從開始施工到施工收尾，這個(gè)過程當(dāng)中的投訴有這么幾類，第一是施工增項(xiàng)，第二是客戶不認(rèn)同的材料，第三就是延期，是這三大塊。首先對(duì)于成品家裝來講，既然是成品家裝，除非客戶對(duì)成品中有額外的增項(xiàng)，否則的話如果你對(duì)于個(gè)性化不要求那么多的話，否則原則上不會(huì)出現(xiàn)增項(xiàng)。那么從這一點(diǎn)上，我們通過成品家裝比較好實(shí)現(xiàn)；第二塊對(duì)于材料的客戶認(rèn)同度的問題，我們所有的材料都是以公示的形式告知客戶，在他簽約之前都清清楚楚看到，所有的組成部分的材料是什么樣的，并且所有的材料是由公司統(tǒng)一配送，不允許施工隊(duì)有額外的購買。我們通過這種方式來解決材料問題；第三點(diǎn)是工期，剛才說了，在成品家裝過程當(dāng)中，由于高度的標(biāo)準(zhǔn)化，導(dǎo)致無論從公認(rèn)的熟練程度，以及銜接，都會(huì)比傳統(tǒng)家裝進(jìn)一步。在這里我不敢說100%沒有延期，但是如果說在過去傳統(tǒng)家裝大概有40%延期的話，成品家裝會(huì)不到10%甚至更低。
傳統(tǒng)家裝中的水電增項(xiàng)，以及在傳統(tǒng)運(yùn)作模式當(dāng)中管理費(fèi)、稅金、設(shè)計(jì)費(fèi)等，在我們的成品家裝中都不會(huì)再發(fā)生了，全部包括了。事實(shí)上如果客戶沒有額外的個(gè)性化需要，以及客戶家的原房屋結(jié)構(gòu)不出現(xiàn)大的問題的話，就不需要再單獨(dú)付費(fèi)了。
豐臺(tái)開啟在國內(nèi)市場(chǎng)第一站
傳世成品旗艦店我們已成功經(jīng)營一年多時(shí)間了，并且從明年開始我們會(huì)進(jìn)行外埠市場(chǎng)的拓展，目標(biāo)是在3年-5年左右的時(shí)間，全國會(huì)開15到20家直營公司，全都在各個(gè)省的省會(huì)城市，這是我們初步的規(guī)劃。
北京南城本身就是北京市政府重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域，我們看好在住房建設(shè)這方面高度的成長，我們也希望以豐臺(tái)區(qū)這個(gè)店作為一個(gè)根本點(diǎn)立足在這里。
從整個(gè)社會(huì)角度來講，其實(shí)很多的行業(yè)都已經(jīng)過渡到了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)業(yè)化的范圍，唯獨(dú)只有家裝行業(yè)一直停留在完全裁縫鋪似的的定制化時(shí)代，我認(rèn)為在未來朝著這個(gè)方向發(fā)展的企業(yè)會(huì)越來越多。那么至于說3到5年到底占多少份額，很難去講，我想逐步地提高消費(fèi)者的認(rèn)同度，以及市場(chǎng)占有量，并且這個(gè)速度和比例會(huì)越來越大。
希望國內(nèi)消費(fèi)者經(jīng)歷了十幾年傳統(tǒng)家裝一些弊端和困擾后，以全新的模式帶給客戶更多的選擇，也希望所有的客戶都能夠去體驗(yàn)感受一下成品家裝跟之前有什么不同。
